Head of Sales Excellence

Over KEYES
Bij KEYES ondersteunen we organisaties in heel België en Europa tijdens hun digitale transformatietrajecten. Door onze bedrijfskundige expertise, technologische excellentie en langetermijnvisie te combineren, helpen wij hen bij het aanpakken van hun meest strategische uitdagingen en versnellen wij hun groei. Wij bedienen een divers cliënteel, variërend van grote ondernemingen en midden- en kleinbedrijven tot zorgaanbieders en overheidsinstellingen. Hierbij ontwerpen en implementeren wij innovatieve, hoogpresterende en duurzame oplossingen op de volgende domeinen: infrastructuur- en cloudoplossingen, cybersecurityoplossingen, zakelijke softwareoplossingen, mainframe-oplossingen, data- en AI-oplossingen, adviesdiensten en staffingoplossingen.

Voor meer informatie verwijzen wij naar www.keyes.eu

Doelstelling
De Head of Sales Excellence beheert de centrale commerciële motor van KEYES: de gedeelde, transversale ruggengraat die gefragmenteerde, entiteit-georiënteerde verkoop omvormt tot één geïntegreerde verkoopbenadering. Deze motor omvat: de discipline rond offertes en voorstellen, de capaciteit voor het ontwikkelen van waardeproposities, de operationele basis voor processen, CRM, prognoses en rapportering, de backoffice, commerciële financiën, het beheer van raamovereenkomsten en de salesacademy. De motor bedient twee bewust verschillende werkelijkheden, namelijk grote ondernemingen (Corporate) en midden- en kleinbedrijven (SMB), evenals cross-sellingtrajecten. Zij waarborgt een uniforme kwaliteitsstandaard voor alle klanten, waarbij snelheid en kosten wel per deal mogen verschillen. Het sturend principe luidt: het verhogen van de commerciële maturiteit door middel van vaste cycli, duidelijke verantwoordelijkheid en verbeterde processen.

Jouw takenpakket
Je bent verantwoordelijk voor het commerciële operationele model en de bijbehorende governance: de discipline rond offertes, de capaciteit voor waardeproposities en voorstellen, de verkoopmotor, salesondersteuning en commerciële financiën. Je draagt de verantwoording voor een betrouwbare en onderbouwde prognose, voor een consequent toegepast pursuit-model over alle verkooptrajecten heen, voor verloningsstructuren die zijn afgestemd op de bedrijfsdoelstellingen per rol, en voor de vaste cyclus die de commerciële organisatie samenbindt. Je bouwt het verkoopmodel uit als een gedeelde competentie die de salesleads transversaal in de gehele organisatie ondersteunt.

Taken en verantwoordelijkheden:

1) Offertebeheer & waardepropositie

• Neem het voortouw in de ontwikkeling van waardeproposities en het beheer van offertes en voorstellen.

• Ontwikkel onze strategie, competitieve positionering en oplossingsbibliotheek tot één centraal en actief onderhouden kennisdatabank.

2) Prognose, budget & financiële rapportering

• Je bent eigenaar van de maandelijkse geautomatiseerde prognose die fungeert als centrale consolidatie. Hierbij daag je de gepresenteerde cijfers uit, stuur je op goedkeuring door de salesleads en de Chief Commercial Officer, leid je het bottom-up budgetoverleg en begeleid je de jaarlijkse begrotingsvorming.

3) Governance

• Organiseren van het commerciële vervolgtraject via wekelijkse stand-ups, maandelijkse business reviews per business unit, een maandelijkse coverage review, een intensieve ‘war room’-sessie wanneer de cijfers achterlopen, en een ‘deal’ managementpanel bij de verschillende controlemomenten.

• Handhaven van commerciële discipline door CRM te gebruiken als enige bron van waarheid, verplichte datakwaliteit te eisen en toegang tot accounts te beperken op basis van hun classificatie.

4) Verloning & incentive alignering

• Zorg dragen voor de verkoopvergoeding en variabele beloning, die zijn afgestemd op de bedrijfsdoelstellingen en gedifferentieerd per rol.

• Standaardiseer de variabele regelingen over alle entiteiten heen, in nauwe samenwerking met HR, Comp&Ben & Finance, en koppel deze expliciet aan KPI-scoreboards.

5) Procesexcellente, technologie & continue verbetering

• De werkwijze van salesmedewerkers, salesmanagers en accountteams continu optimaliseren.

• Beheren van de sales-technology stack, waaronder CRM (Salesforce), de geautomatiseerde prognoses op basis van contractdata en de BI-suite. Zorgen voor vlotte processtromen met duidelijke overdrachten, zodat er geen knelpunten ontstaan tussen de verschillende verantwoordelijken.

• Ondersteunen van de uitvoering van campagnes binnen de geïntegreerde sales- en marketingflow en verankert continue verbetering: lessen uit gewonnen en verloren deals voeden de kwalificatiescore conform het jaarlijkse output-optimalisatieprincipe van de groep.

6) Sales Engine, Sales Support & raamcontracten

• De Sales Engine verder tot operationele ruggengraat (procesbeheer, CRM, rapportering, prognoses, BI, KPI-scoreboards, datakwaliteit) uitbreiden en de positie de Sales Support functies versterken.

7) Delivery & opvolging

• De delivery afdeling een gestructureerde stem geven tijdens de acquisitiefase en ervoor zorgen dat margeafwijkingen volledig worden opgevolgd tot afsluiting en tijdig worden doorgestuurd naar de Product Owner, het management & onze financieel departement.

Jouw team
Je komt terecht in het Sales Excellence Team. Het team bestaat uit acht collega’s en maakt deel uit van onze Sales Afdeling. Jouw directe leidinggevende, de Chief Commercial Officer, zal je coachen en professioneel begeleiden.

Ons aanbod

• Een functie met veel verantwoordelijkheden en uitdagende taken.

• Een enthousiast en professioneel team met een uitstekende sfeer waarin expertise vrij wordt gedeeld.

• Gebruik van tools en infrastructuur die consequent aan de top liggen qua innovatie.

• Persoonlijke loopbaanbegeleiding om uw professionele groei te stimuleren.

• Ruim aanbod aan opleidingsmogelijkheden en certificeringen.

• Een dynamisch bedrijf met een vriendelijke werksfeer dat sterk gericht is op innovatie.

• Gezellige momenten zoals foodtrucks, barbecues, after-work events en een familiedag!

• Een compleet salarispakket.

• Telewerk-mogelijkheden

LI-ES1

• Je beschikt over 10 tot 15 jaar ervaring in een vergelijkbare rol of op een senior verkooppositie, met strategische, organisatorische en managementverantwoordelijkheden.

• Je hebt een bewezen ‘track record’ in het leiden van een functie voor Sales Excellence, Bid Management of Sales Operations binnen de IT-dienstverlening of de technologiesector, bij voorkeur met ervaring in het transformeren van een gefragmenteerde commerciële organisatie tot een geïntegreerd, klantgericht en prestatiegedreven team.

• Je beheerst gestructureerd offertebeheer, win-strategieën, prijsvoering gericht op succes en de kwaliteit van voorstellen, gecombineerd met solide expertise in prognoses, CRM-discipline en commercieel business intelligence. Je ziet data als de enige bron van waarheid om weloverwogen beslissingen te nemen en de commerciële prestaties te verbeteren.

• Je begrijpt dat duurzame commerciële maturiteit wordt opgebouwd door middel van consistente operationele cycli, duidelijke verantwoordelijkheid en bottom-up prognoses, in plaats van structurele veranderingen om hun eigen bestaansrecht.

• Je combineert een strategisch denkpatroon met een hands-on, aanpakkershouding. Je zet graag ideeën om in daden, neemt eigenaarschap en levert tastbare resultaten.

• Je voelt je thuis in een matrix- en entiteitenoverschrijdende omgeving, verbindt business units, aligneert stakeholders en bevordert samenwerking tussen teams. Je weet bruggen te slaan tussen verschillende onderdelen van de organisatie en zorgt ervoor dat commerciële prioriteiten gedeeld en begrepen worden.

• Je toont sterke interpersoonlijke en communicatieve vaardigheden, gecombineerd met empathie en het vermogen om in gesprek te gaan met mensen die andere perspectieven of lang bestaande werkwijzen hanteren. Je kan constructief omgaan met weerstand tegen verandering, terwijl je assertief blijft wanneer er beslissingen moeten worden genomen en vooruitgang moet worden gerealiseerd.

• Je bent proactief en hebt de moed om het status quo ter discussie te stellen, aannames in vraag te stellen en inefficiënties rechtstreeks aan te pakken. Je kan echte zakelijke kansen onderscheiden van ongegronde claims en brengt helderheid in complexe commerciële besprekingen.

• Je hanteert een sterk klantgerichte mentaliteit en weet hoe je klantfocus in de hele organisatie verankert, zodat commerciële processen en beslissingen uiteindelijk bijdragen aan klantwaarde en bedrijfsgroei.

• Je bent technisch onderlegd en hebt een goed begrip van IT-diensten en technologiegerelateerde aanbiedingen. Je kan zelfverzekerd in gesprek gaan met technische experts en de kernonderdelen van een propositie begrijpen, zonder zelf een technisch specialist te hoeven zijn.

• Je bent een intrapreneur die een organisatie pragmatisch kan vormgeven en ontwikkelen, waarbij structuur, processen en middelen worden aangepast naarmate de bedrijfsbehoeften en commerciële volumes evolueren.

• Je spreekt vloeiend Frans, Nederlands en Engels, met professioneel niveau in alle drie talen, waardoor je effectief kan opereren binnen onze business units en met klanten en stakeholders in België en internationaal.

Interesse?
Wilt u meer weten?

Solliciteer nu! Wij nemen spoedig contact met je op.

Niet precies wat je zoekt?

Laten we contact houden! Meld je aan via onze carrièrewebsite, dan nemen wij mogelijk contact met je op voor andere toekomstige mogelijkheden.

ONS RECRUTERINGSPROCES
Ons wervingsproces is efficiënt, transparant en eerlijk: