Head of Sales Excellence

Rejoindre KEYES, c’est donner du sens à votre talent

Vous êtes à la recherche d’un environnement où la technologie n’est pas une fin en soi, mais un levier pour construire un futur durable ? Chez KEYES, nous ne cherchons pas seulement des expertises techniques ; nous cherchons des humains qui partagent nos valeurs.

Vous souhaitez poursuivre votre carrière et grandir au sein d’un des leaders IT en Belgique ?

Rejoignez KEYES en tant que Head of Sales Excellence !

Nous accompagnons les grandes organisations, le secteur public, les acteurs de la santé et les PME dans chacun de leurs challenges digitaux: Infrastructure & Cloud Solutions, Cybersecurity Solutions, Business Software Solutions, Mainframe Solutions, Data & AI Solutions, Advisory Solutions, Staffing Solutions.  

Plus d’info : www.keyes.eu

Objectif de la fonction
Le Head of Sales Excellence pilote le moteur commercial central de KEYES : la colonne vertébrale partagée et transversale qui transforme une pratique de vente fragmentée et orientée entité en une approche commerciale pleinement intégrée. Cette fonction englobe la d gestion générale des appels d’offres et des propositions, la capacité à structurer des propositions de valeur, les activités opérationnelles relative aux processus de vente, le suivi des flux (qualité) liés au CRM, aux prévisions et au reporting, la back-office, la finance commerciale, la gestion des accords-cadres ainsi que l’académie commerciale. Ce moteur dessert deux réalités délibérément distinctes, à savoir les grands comptes (Corporate) et les PME (SMB), ainsi que la dynamique de vente croisée. Il garantit une qualité de proposition homogène pour chaque client, tout en autorisant des variations de réactivité et de coût adaptées à chaque dossier. Le principe directeur est le suivant : élever la maturité commerciale grâce à un rythme d’action soutenu, une responsabilisation claire et des processus optimisés.

Votre mission
Vous serez responsable du modèle opérationnel commercial et de sa gouvernance : la discipline des appels d’offres, la capacité à formuler des propositions de valeur et des offres commerciales, le moteur de vente, le support commercial et la finance commerciale. Vous êtes redevable d’une prévision fiable et explicite, d’un modèle de gestion des opportunités appliqué de manière cohérente sur l’ensemble des parcours commerciaux, d’une rémunération des ventes alignée sur les objectifs métier par poste, ainsi que du rythme qui assure la cohésion de l’organisation commerciale. Vous concevez le modèle de vente comme une compétence partagée, destinée à servir transversalement les responsables commerciaux à travers toute l’entreprise.

Tâches et responsabilités

1) Gestion des appels d’offres et propositions de valeur

• Piloter les capacités liées aux propositions de valeur et à la gestion des appels d’offres et des propositions.

• Développer notre stratégie, notre positionnement concurrentiel et notre bibliothèque de solutions au sein d’un référentiel unique et régulièrement actualisé.

2) Prévisions, budget et finance commerciale

• Prendre en charge la prévision mensuelle automatisée en tant que consolidation unique, challenger les chiffres et piloter leur validation auprès des responsables commerciaux et du Directeur Commercial (CCO) ; animer le processus de convergence budgétaire ascendante et accompagner la construction annuelle du budget.

3) Gouvernance

• Assurer le suivi commercial : stand-ups hebdomadaires, revues mensuelles par unité business, revue mensuelle de couverture, salles de crise lorsque les indicateurs accusent un retard, et comités de direction au niveau des dossiers lors des étapes clés.

• Faire respecter la discipline commerciale : utiliser le CRM comme seule source de vérité, imposer une qualité des données obligatoire et gérer les habilitations aux comptes par niveau de criticité.

4) Rémunération des ventes et alignement des incitations

• Définir la rémunération des ventes et les compensations variables, alignées sur les objectifs métier et différenciées selon les postes.

• Harmoniser les dispositifs variables sur l’ensemble des entités précédentes, conçus et pilotés conjointement avec les Ressources Humaines, la Compensation & Avantages et la Finance, et strictement liés à des tableaux de bord d’indicateurs clés de performance.

5) Excellence des processus, technologies commerciales et amélioration continue

• Améliorer en continu les méthodes de travail des équipes commerciales, des responsables commerciaux et des chargés de compte.

• Gérer la pile technologique commerciale, incluant le CRM (Salesforce), l’automatisation des prévisions basée sur les données contractuelles et la suite Business Intelligence. Garantir la fluidité des flux de bout en bout grâce à des transitions nettes entre les intervenants, afin qu’aucune étape ne stagnât entre les responsables.

• Soutenir l’exécution des campagnes dans le flux intégré Vente et Marketing, et intégrer l’amélioration continue : les retours d’expérience sur les opportunités gagnées ou perdues alimentent le système de notation de qualification, conformément au principe annuel d’optimisation de la production du groupe.

6) Colonne vertébrale : Moteur de vente, Support commercial et stratégie de cadres contractuels

• Faire évoluer le Moteur de vente vers une véritable colonne vertébrale opérationnelle (gestion des processus, CRM, reporting, prévisions, BI, tableaux de bord KPI, qualité des données) et renforcer le Support commercial.

7) Livraison et suivi

• Donner à la livraison une voix structurée durant la phase de prosuction et veiller à ce que les écarts de marge soient suivis jusqu’à leur clôture et transmis à la Finance commerciale et au Product Owner.

Votre équipe
Vous rejoindrez l’équipe d’Excellence Commerciale. L’équipe compte 8 collaborateurs et relève du département Ventes. Notre directeur commercial (Chief Commercial Officer), votre manager direct, assurera un coaching et un mentorat personnalisés.

NOTRE OFFRE

• Une fonction variée et riche en responsabilités / challenges.

• Une équipe de collègues enthousiastes, professionnels où règne une excellente ambiance et ou l’expertise est partagée.

• Des outils et une infrastructure toujours à la pointe de l'innovation.

• Un accompagnement de carrière personnalisé pour te soutenir dans ton évolution.

• De nombreuses possibilités de formations et certifications.

• Une entreprise avec une atmosphère de travail conviviale, dynamique et tournée vers l'innovation.

• Une attention particulière portée à notre environnement.

• Des moments fun – foodtruck, barbecue, after work, family day!

• Package salarial complet.

• Des possibilités de télétravail.

LI-ES1

• Vous disposez de 10 à 15 ans d'expérience dans un poste similaire ou à un niveau hiérarchique supérieur en vente, avec des responsabilités stratégiques, organisationnelles et managériales.

• Vous justifiez d'un parcours éprouvé dans la direction d'une fonction Sales Excellence, Bid Management ou Sales Operations au sein des services informatiques ou du secteur technologique, idéalement avec une expérience de transformation d'une organisation commerciale fragmentée en une équipe intégrée, centrée sur le client et orientée vers la performance.

• Vous maîtrisez parfaitement la gestion structurée des opportunités, les stratégies de succès, la tarification stratégique visant à remporter les marchés et la qualité des propositions, couplée à une solide expertise en prévision, en rigueur CRM et en intelligence économique commerciale. Vous considérez la donnée comme l'unique référence fiable pour éclairer vos décisions et optimiser la performance commerciale.

• Vous comprenez qu'une maturité commerciale durable s'édifie grâce à des rythmes de fonctionnement réguliers, une responsabilisation claire et des prévisions remontées du terrain, plutôt que par des changements structurels superficiels.

• Vous alliez une vision stratégique à une attitude pragmatique et orientée vers l'action. Vous prenez plaisir à concrétiser vos idées, à assumer vos responsabilités et à obtenir des résultats tangibles.

• Vous évoluez aisément dans un environnement matriciel inter-entités, en reliant les unités d'affaires, en alignant les parties prenantes et en favorisant la collaboration entre les équipes. Vous savez créer des ponts entre les différentes composantes de l'organisation et veiller à ce que les priorités commerciales soient partagées et comprises par tous.

• Vous faites preuve de solides compétences relationnelles et communicationnelles, alliées à de l'empathie et à la capacité d'échanger avec des personnes aux perspectives variées ou ayant des habitudes de travail établies. Vous savez gérer la résistance au changement de manière constructive, tout en faisant preuve de fermeté lorsqu'il est nécessaire de prendre des décisions et d'avancer.

• Vous êtes proactif et avez le courage de remettre en question le statu quo, d'interroger les postulats et de traiter directement les inefficacités. Vous savez distinguer les véritables opportunités commerciales des affirmations infondées et apporter de la clarté dans des discussions commerciales complexes.

• Vous adoptez une démarche résolument axée sur le client et savez intégrer cette focalisation au sein de l'ensemble de l'organisation, garantissant ainsi que les processus et décisions commerciaux contribuent in fine à la création de valeur pour le client et à la croissance de l'entreprise.

• Vous possédez une bonne culture technologique et une compréhension approfondie des services informatiques et des offres liées à la technologie. Vous pouvez échanger en toute confiance avec des experts techniques et saisir les éléments clés d'une proposition sans être vous-même un spécialiste technique.

• Vous incarnez une force de proposition intrapreneurale capable de structurer et de développer une organisation de manière pragmatique, en adaptant sa structure, ses processus et ses ressources à l'évolution des besoins métier et des volumes commerciaux.

• Vous maîtrisez couramment le français, le néerlandais et l'anglais, avec un niveau professionnel dans ces trois langues, ce qui vous permet d'intervenir efficacement au sein de nos unités d'affaires ainsi qu'avec nos clients et parties prenantes, tant en Belgique qu'à l'international.

Reconnaissez-vous-vous dans cette description ?
Souhaitez-vous en savoir davantage ?

Postulez dès maintenant ! Nous vous recontacterons sous peu.

Et si cette mission ne correspondait pas exactement à votre profil ?

Restons en contact ! Inscrivez-vous via notre plateforme dédiée afin d'être informé(e) d'autres opportunités futures :

NOTRE PROCESSUS DE RECRUTEMENT

Notre processus de recrutement se veut efficace, transparent, équitable: